分享人：孫雪峰
?
玩到家創(chuàng)始人，前e袋洗董事長助理，中歐國際商學院EMBA。通信工程師出身，擁有12年移動互聯(lián)網產品、運營、技術管理經驗，曾就職于千橡互動集團（貓撲網、人人網），參與后來被美國WPP集團收購的新銳廣告公司“im2.0”的創(chuàng)業(yè)。
?
?
背景
?
玩到家線上玩具共享平臺于2016年6月1日上線，微信平臺上線2周積累100多名付費會員。2015年4月，分別完成了種子輪和天使輪近500萬人民幣融資，種子輪融資來自包括小鬼當佳創(chuàng)始人等個人投資者，天使輪投資方為e袋洗共享基金。公司核心團隊由10人組成，包括來自人人網的技術專家，海歸數據可視化專家，滴滴前客服總監(jiān)，獵聘網銷售總監(jiān)，財新集團企業(yè)專刊負責人等。
?
1、當共享經濟延伸到玩具共享
?
在美國，0～12歲的兒童有6300萬，亞洲有11.1億，相對而言，美國6300萬兒童的玩具消費支出是亞洲11.1億兒童的一倍多。根據GFK公司調研數據，我國的玩具年銷售額超過500億。
?
?
孫雪峰認為，玩具租賃市場會有近10億元的規(guī)模，而且每年還在以10%的速度增長。調查顯示，兒童對玩具的新鮮感只有一周，95%的玩具被孩子玩耍過后只會塵封箱底。而家長花費了大量時間挑選、比價，付出與回報不成正比，因此玩具這種特殊品類更適合租而不是買。
?
“未來沒有人需要再買玩具。”孫雪峰說，而他做出這個判斷的原因是基于未來“共享經濟”這個大趨勢，而玩具則是他連接趨勢的切入點。
?
看中玩具共享這個市場后，作為一個行動力極強的人，孫雪峰有著不錯的搞定投資與跑動業(yè)務的能力，目前擁有近500萬人民幣融資的玩到家，雖然才創(chuàng)立幾周，就已經獲得了超百名用戶。
?
而“共享經濟”已經完全融入到孫雪峰創(chuàng)業(yè)的每一個環(huán)節(jié)，比如在創(chuàng)業(yè)前期，他們白天辦公，晚上將辦公室外的幾間臥室在Airbnb上短租，實現了零房租成本。
?
在孫雪峰看來，共享經濟體現在三個方面：資源共享，人的共享和金錢的共享。?
?
“以Airbnb為例，出租閑置房間是資源共享，分享了住房資源，背后其實是人的分享，房東拿自己的時間做客服，甚至提供導游服務，這是房東的技能共享。同時還有資金共享，房東出資裝修房屋，提高吸引力，品質必然超越同等價位的快捷酒店?！睂O雪峰說，在玩具領域同樣如此。
?
2、“玩好的，好好玩，一起玩
?
玩到家核心理念是”玩好的，好好玩，一起玩“三部曲。其背后也是資源共享（分享好玩具），人的共享（教你玩好玩具）和金錢的共享（大家一起分攤好玩具費用）。
?
玩好的
?
玩好玩具是玩到家秉承的絕對核心。孫雪峰說：“兒童對玩具的新鮮感一般維持不了多久，讓很多家長覺得高品質的玩具性價比不高。”
?
玩耍是兒童的工作，那么玩具就是兒童的工具。優(yōu)質的玩具給兒童帶來的在創(chuàng)造力、專注力上的培養(yǎng)，是目前許多國內父母沒有體驗到的。
?
玩到家店鋪玩具，上圖左樂高編程機器人；
上圖右兒童奧迪電動車；下圖德國Naef積木玩具
?
因此玩到家堅持共享最優(yōu)質的玩具。玩到家提供了樂高、費雪、Hape等國際頂級品牌的玩具提升體驗，500位種子用戶參與選品、反饋，易碎易損、易造成傷害、毛絨玩具和時效性強的玩具不在備選范圍。
?
好好玩
?
好好玩，就是引導家長和孩子“學會”玩玩具。
?
玩到家將與北京師范大學的學前教育專家共同研發(fā)基于知名品牌玩具的課程。簡單說來就是制定每套玩具的家長攻略，近期也會舉辦在線樂高學習的入門課程。
?
為了讓用戶玩的更盡興，玩到家還會服務上門，派專業(yè)的員工來指導孩子和家長一起玩玩具，增強親子間的互動。
?
玩到家會通過客戶反饋，不斷掌握會員需要什么玩具，甚至有些玩具就是由客戶來選的，玩到家非常注重與客戶的積極互動。
?
會員挑選了一套德國的游戲書，標價1.2萬元
?
一起玩
?
一起好好玩，以玩具為載體，溝通不同家庭之間聯(lián)系。給孩子創(chuàng)造一個社交圈。這種社交圈目前有線下體驗店、APP的形式呈現。
?
未來玩到家將與e袋洗合作，利用“小e管家”眾包模式解決玩具的管理和配送問題，未來會將用戶的閑置玩具納入共享體系，平臺抽取20%服務費，引導用戶共享玩具。
?
為了能一步步實現玩到家的這三步規(guī)劃，孫雪峰在細節(jié)上也不斷創(chuàng)新，主要體現在五個方面：
?
1)保證玩具的健康安全性；
?
2)與用戶解決好物流費用問題；
?
3)在會員制的進出問題上，保證用戶自由；
?
4)針對用戶群，擴大服務范圍；
?
5 建立玩具周轉標準化流程。
?
在保證玩具的健康安全性方面，借鑒在e袋洗的經驗，孫雪峰把玩具清潔這部分業(yè)務外包給了專業(yè)消毒的第三方公司久潔靈。為玩具的健康安全性提供了保證的同時，也減少成本，消毒僅占整體成本的2-5%。
?
?
在物流費用問題上，玩到家選擇讓用戶自行承擔郵費的方式 。不得不說這是一個非常大膽的決定。孫雪峰認為：“這樣避免用戶玩的越多商家越賠錢的惡性商業(yè)模式，讓商家將重心更多放在高品質服務上，而不會因物流費用給商家造成發(fā)展上的困惑。”
?
在“玩到家”現在會員服務中，用戶可選擇199元包月、1999元包年。目前玩到家的用戶中，80%是包年會員。孫雪峰為包年會員設定了“隨時退”的承諾?！叭绻恍瞧趦韧丝睿~退還；如果玩了三個月退款，則扣除3個月月費后退還；若超過10個月，則按包年計算。”暫停服務還可以延期。
?
孫雪峰認為：玩具本身只是載體，服務才能產生價值，說到底是非標服務標準化的問題。因此，在服務范圍上，將延伸至兒童的學業(yè)和終身發(fā)展上，進一步提供每個年齡段孩子所需要的服務。比如對于高年齡段的用戶，玩到家計劃提供二手的教輔共享，引進AR等高科技的玩具和教輔設備等。
?
如何平衡每套玩具在性價比和用戶體驗是需要專業(yè)分析師進行分析的，隨著未來玩到家平臺數據的積累，相關數據會越來越精確，這是玩到家下一步將要做的。
?
3、玩具共享平臺的爆發(fā)
?
就玩具租賃這個方式而言，這并不是一個新鮮的玩法，2000年前后中國曾在一線城市掀起過一陣租玩具熱潮，采用加盟形式，但最終走向了落幕。
?
對這些線下玩具租賃來說，選址、玩具破損、店面成本、消毒、家長觀念、營銷推廣都是制約他們繼續(xù)擴大的門檻。
?
但這些制約因素隨著共享經濟的到來似乎有些松動，國內外紛紛涌現一批玩具共享公司，目前各自的市場份額占比都不大。
?
1)國外對標公司Pley
?
玩到家的對標企業(yè)，專注lego玩具共享的pley。
?
國外玩具租賃公司Pley
?
Pley的玩具共享O2O已經拿到了Allegro Venture Partners上千萬的投資。他們一方面自購玩具，同時組織人上門回收，清洗消毒后在自己電商平臺上架，標注玩具來源，時間等。根據玩具等級不同，價格也按照玩具類別不同分為“15美元/月、25美元/月和39美元/月，方面不同消費能力的家庭選擇。
?
雖然都是玩具共享，但Pley和玩到家在一些方向有些許差異。
?
首先，Pley以共享lego玩具服務為主，在國外lego玩具有很高的普及率，互換需求明顯。而在國內，lego玩具的普及率比較低，所以玩到家的玩具共享是出租多品類的高質量玩具，給家長更多選擇。
?
其次，Pley目前的用戶以按月付費用戶高，這個行為意味著客戶多以嘗鮮為主。而玩到家目前會員則以按年付費用戶居多。
?
2)不怕通常競爭，創(chuàng)業(yè)最怕寂寞
?
目前在國內如玩具超人、兜嗒、超人寶寶等玩具共享平臺，和玩到家的服務有類似的地方，但也在如物流、會員服務上略有差異。
?
如何面對同行競爭？未來如何規(guī)劃？孫雪峰給出了自己的答案。
?
孫雪峰并不擔心同行業(yè)的競爭，首先玩具共享行業(yè)潛力很大，目前還沒有到形成競爭的水平。另外對于新興的產業(yè)，正是需要更多的同行來擴大行業(yè)整體影響力。
?
創(chuàng)業(yè)公司的不確定性很大，誰也不能保證笑到最后，玩到家也是在不斷摸索中力圖站穩(wěn)腳跟?！拔乙灿锌赡艹蔀檫@樣的先烈啊”孫雪峰開玩笑說，“但現在摸上這條路，至少也要堅持4、5年”
?
在e袋洗的高管經歷讓孫雪峰能夠借鑒一個成功公司的運營方法，促銷方式等，給他的戰(zhàn)略決策帶來了很多幫助。
?
借鑒airbnb的發(fā)展速度，孫雪峰初步計劃一年內在北京發(fā)展到10萬用戶，然后將業(yè)務擴大到中國一線城市，再進一步發(fā)展二三線城市市場。
?
業(yè)務方面也會進一步豐富，APP沉淀用戶，形成社交網絡，推廣用戶間的玩具交換，并逐步上線優(yōu)質玩具的最低價代理售賣等，打造綜合玩具服務網絡。
?
?
? ? ? * 文章為作者獨立觀點，不代表中外玩具網立場。
? ? ? * 本文由 六一實驗室 授權 中外玩具網 發(fā)表，并經中外玩具網編輯。轉載請標明來源及作者。
